Los talleres apuntaron específicamente a los supervisores de ventas y los vendedores, que son los que tienen un mando de liderazgo y están cerca del consumidor. Se realizaron un total de 19 talleres de capacitación para los mandos medios en las que participaron 73 supervisores y 571 vendedores.

Hernán Muiño, director global del Programa Excelencia de Ventas de Quilmes dijo: “Las distribuidoras trabajan muy bien. Tenían una muy buena base para comenzar a profundizar temas específicos con FUNDES. Queríamos trabajar con los supervisores de ventas, que son los que tienen un mando de liderazgo y están cerca del consumidor. También con los vendedores, porque son las personas que están más cerca del cliente. Apuntábamos a reforzar la comunicación y el rol de liderazgo”.

El equipo de Fundes estuvoconformado por Mercedes E. Cano -Gte de Operaciones y Logística- Ricardo Bruni –Jefe de Proyecto– y los Facilitadores María Elena Barrandeguy, Carlos Peucelle, Oscar Díaz y Ana Lía Monfazani.

El programa trató temas como liderazgo, seguimiento de indicadores, coaching con los vendedores y trabajo en equipo. “Después de la capacitación se definió una 2º etapa para implementar el plan de acción con indicadores duros y blandos. Al mes nos juntamos con los supervisores e hicieron una exposición de cómo les había ido. Los objetivos fueron variados, mejorar el precio promedio de las cervezas, incrementar el mix de marcas Premium, mejorar el desempeño de los equipos de frío, etc. En todos se demostró que hubo crecimiento al mes de la capacitación”, afirma Muiño.

Por su parte, Edgardo Mariales, gerente administrativo de Oeste Centro, asegura que la capacitación ayudó a que los supervisores pudieran analizar los índices y saber cuál de ellos puede hacer variar a otro. “Fue un apoyo a algo que venían haciendo”, asegura. Desde Quilmes explican que, al momento de diseñar la capacitación, le solicitaron a FUNDES que los temas que se tocaran estuvieran relacionados con el negocio de la compañía. Por ejemplo, cuando se hablaba de indicadores duros, que estuvieran alineados con lo que se habla de modo cotidiano.
“FUNDES ayudó a los distribuidores a que pudieran fortalecer lo que ven todos los días. El resultado del programa lo veo en el día a día con todos los indicadores”, asegura Muiño.

Los empleados de Aguanort reconocen que el hecho de dedicarles dos días completos a la capacitación y a escuchar a gente especializada en el tema fue clave.
Alejandro Cuenca, supervisor de ventas, explica: “Estuvo bueno que se hiciera en un lugar como el golf de Villa Adelina, donde no se escucha el ruido de afuera. FUNDES nos dio amplitud y herramientas que si estás en lo cotidiano no se te ocurren. Otro aspecto importante que hay que resaltar es el contenido que nos acercaron. Los temas que se trataron nos incumbían a todos. Por ejemplo, algunas actividades pasaban por autoevaluarnos. Quedaba al descubierto que no estábamos haciendo foco o que faltaba, y la verdad es que se generó algo muy productivo. Fue fundamental la evaluación de desempeño”.
Se comunicó que los Planes de Acción definidos en el taller ya estaban en proceso de ejecución.