Éstos son sólo algunos de los muchos temas que emergieron durante el foro BASE:

1. Los negocios en la base de la pirámide son para todos. Si un mensaje quedó claro desde el principio del evento, es que los negocios en la base de la pirámide es un asunto de todos, y no sólo de los microempresarios, que muchas veces provienen de los segmentos emergentes de la sociedad y que cuentan con la agilidad necesaria para acercarse a las comunidades de bajos ingresos que desean servir. Tampoco es sólo para las multinacionales y grandes corporaciones que poseen recursos suficientes como para invertir en la exploración de nuevos mercados y poner en marcha programas pilotos de prueba. Las pequeñas y medianas empresas (PYME) también son “anclas” que saben cómo proporcionar bienes y servicios a las comunidades de la base de la pirámide, lo cual quedará demostrado en el futuro cuando la iniciativa Oportunidades para la Mayoría, la Corporación Interamericana de Inversiones (CII), Itau Unibanco, así como el fondo fiduciario de desarrollo de las Pymes de la República y Endeavor, pongan en marcha un nuevo programa conjunto de capacitación y financiamiento para acelerar los modelos de negocio de más de 600 empresas Pymes que ofrecen en la actualidad distintos productos o servicios para la base de la pirámide.

2. La “oportunidad” se encuentra en la mayoría. Los números hablan por sí mismos. Pedro Bulcão, de SINAF, —cuyo modelo de negocio de micro seguros prospera sirviendo a los pobres de las favelas de Río y a las comunidades periféricas— deja un mensaje rotundo y claro. Servir a 40 millones de brasileños que no se encuentran en las pantallas del radar de la mayoría de las empresas, es bueno para los negocios y también para la economía. En América Latina, los números son exponenciales: 360 millones de personas provenientes de los segmentos de bajos ingresos, con aproximadamente un ingreso per cápita de menos de US $ 350 mensuales, pero con un poder colectivo de compra anual de US $ 500 millones, se encuentran sumamente desatendidas, debido a la falta de empresas que busquen competir por una cuota de mercado con bienes y servicios de calidad. Si su empresa se encuentra buscando oportunidades de crecimiento, usted ya tiene una pista para pensar en solucionar estos problemas con negocios innovadores desde otra óptica.

3. El 101 de la Base de la Pirámide: si usted aún no lo sabe, ¿cuál es la principal diferencia entre las empresas tradicionales y las que emprenden negocios en la base de la pirámide? La respuesta se encuentra en los bajos márgenes y la necesidad de alcanzar economías de escala para ser sostenible —concepto repetido ad infinitum en BASE. Las empresas que participan en proyectos reales con la base de la pirámide le dirán que la clave para tener un negocio rentable es el acceso a las plataformas de distribución y la formación de alianzas que le permitan llegar a una capilaridad de gran escala. Usted puede construir la suya, al igual que varias empresas lo están haciendo proporcionando por ejemplo servicios de salud orientados hacia la base de la pirámide.Miremos por ejemplo a Sorridents, la franquicia de servicios dentales más grande de Brasil que cuenta con más de 100 establecimientos construidos y un millón de clientes, algunos de los cuales son atendidos a través de sus clínicas dentales móviles.O bien, usted puede apalancarse en base a otras plataformas y canales, como es el caso de Salud a su Alcance de Guatemala, con más de 300.000 clientes que tienen acceso a servicios médicos básicos a bajo costo, a través de una red de distribución, incluyendo Banrural, uno de los mayores bancos comerciales de Guatemala, y una nueva asociación con Fedecrédito de El Salvador, y que tiene el propósito de distribuir sus programa de cobertura de servicios básicos de salud a través del típico centro de negocios que existe en la mayoría de las comunidades: nos referimos a la red de mercados municipales. Encontrar una forma apropiada para su empresa de “mezclar” el uso de las redes de distribución y apalancar alianzas con socios estratégicos no consiste solamente en “copiar y pegar” una fórmula para lograr que las cosas funcionen bien en su negocio. Tampoco la construcción de nuevos canales y alianzas con escala ocurre de un día para el otro, por cierto, pero es el santo grial para emprender buenos negocios en la base de la pirámide de una forma tal que ayude a establecer una diferencia en la vida de mucha gente.

4. Se necesita un ecosistema. La mayoría de los asistentes al foro BASE ya predican y practican la noción de que las soluciones de mercado son el mejor complemento a los programas sociales públicos y a las obras filantrópicas para servir a los pobres. Después de todo, ¿qué otro sector sí incorpora el impulso constante para innovar y mejorar la eficiencia con la finalidad de lucrar y tener posibilidades de ampliarse,? cuatro de los ingredientes claves que son necesarios para garantizar el éxito de cualquier modelo de negocio que busque satisfacer las necesidades de los grandes mercados desatendidos. Pero los negocios en la base de la pirámide hoy en día siguen siendo diferentes (ver # 3) y las empresas no pueden hacerlo todo solos —al menos no tan fácilmente. Se necesita la conjugación de toda una serie de factores favorables para que esta industria incipiente despegue: normas reguladoras en apoyo a los modelos, asociaciones con socios estratégicos, acceso al crédito, asesores especializados, que conozcan los mercados de la base de la pirámide, atracción de talentos para desarrollar los modelos, además de personas y entidades que asuman riesgos y estén dispuestos a entrar en nuevos mercados, sólo por mencionar algunos ingredientes para formular un modelo comprehensivo y exitoso para hacer negocios en la base de la pirámide. Y se necesita por cierto aprender de los éxitos y los fracasos de los demás, así como poder compartir historias que permitan inspirar a otros empresarios a unirse a la “industria”, como ha señalado acertadamente Rodrigo Villar de New Ventures México.

5. Sea el mejor. Michael Chu —uno de los padres fundadores del Banco Compartamos, experiencia que se convirtió en el arquetipo de éxito para los modelos de negocios inspirados originalmente en la base de la pirámide, y ahora socio director del Fondo Ignia— lo resumió muy bien con el siglo en ingles “BEST”. La base de la pirámide necesita extraer lo mejor de los negocios. Es decir, buena calidad en los productos y servicios que ofrece; precioseconómicos, accesibles, por ejemplo, y que sean al mismo tiempo asequibles;solidaridad, para que todos se beneficien del modelo, y que no sea exclusivo de las principales clases sociales; y por último actuación rápida HOY, ya que los segmentos de bajos ingresos tienen actualmente urgentes necesidades no satisfechas. Nizan Guanaes, Director Ejecutivo de Grupo ABC, el principal especialista brasileño en comunicaciones de mercado, hizo un llamado de atención diferente, dirigido a las empresas que apenas están comenzando a darle un vistazo a ese 70 por ciento de la población que actualmente no forma parte del “núcleo” de su clientela. A ellos les dijo, “salga y conozca a las‘Donha Marías’ de la región”, los actores “prototípicos” de los negocios que se encuentran en la base de la pirámide, y que son responsables de conducir una parte importante del actual auge económico de Brasil. Usted aprenderá que, si bien ‘Donha María’ todavía viaja en autobús para comprar frijoles y aceite de cocina, está sin embargo cansada de satisfacer sólo sus “necesidades básicas”, porque ¡aspira a mucho más! Y les toca a todos ustedes facilitar los mejores productos y servicios con la mejor calidad y a los mejores precios posibles. Esas fueron sus palabras. Es decir, los “pobres” no sólo quieren disfrutar de un acceso asequible si eso significa al mismo tiempo mala calidad.La iniciativa Oportunidades para la Mayoría clausuró el evento BASE con un compromiso formal por parte del BID para trabajar en búsqueda de duplicar sus niveles actuales de inversión en apoyo a las empresas que se propongan tener un impacto social en la base de la pirámide. Pero este compromiso no ha sido ni se ha convertido en el titular principal de los medios de comunicación. Para cualquier persona que estuvo en el evento o que está leyendo estas líneas, por favor, ayude a convertir a BASE en una línea de base en la historia empresarial de los negocios sirviendo a la base de la pirámide, de modo que entre los contactos y las redes de conexiones profesionales realizadas en Sao Paolo y las nuevas ideas de negocios, fermente el agradecimiento a los numerosos panelistas y para que todos demos un salto o dos hacia delante en búsqueda del objetivo final: conseguir que las empresas incluyan a la base de la pirámide en sus estrategias centrales de negocios, de modo que no tengamos que volver a hablar de “negocios en la base de la pirámide” como si se tratara de alguna estrategia de negocios sumamente diferente.

Susan Olsen es especialista principal en la Iniciativa Oportunidades para la Mayoría del Banco Interamericano de Desarrollo. Bajo su cargo trabaja en la estructuración de operaciones innovadoras del sector privado a través de una amplia gama de plataformas financieras para llegar a las comunidades de bajos ingresos. Desde su incorporación al BID, Susan ha trabajado en diversos puestos relacionados con el sector financiero privado de América Latina -incluyendo el mercado de PYME- , como oficial de inversiones para América Central y México con la Corporación Interamericana de Inversiones y con AIG-GE Capital Latin America Infrastructure Fund (LAIF).Antes de incorporarse al BID, Susan fue Gerente Regional para América Latina de la Corporación de Desarrollo de las Exportaciones de Canadá (EDC), y como economista para el Gobierno de Canadá.Susan tiene una Maestría en Comercio Internacional y Economía de Norman Paterson School of International Affairs (Canada), y otra Maestría en Economía del College of Europe (Bélgica). Susan también está certificada por el Canadian Securities Institute y cuenta con el Chartered Financial Analyst o Certificado de Analista Financiero (CFA), una certificación profesional internacional ofrecida por el CFA Institute.