Es muy habitual que las empresas que han llegado a un momento determinado en su recorrido en RSE se pregunten cómo pueden mejorar y reforzar el impacto de su inversión social. Siempre que una empresa prolonga en el tiempo su apoyo a determinado tipo de organización social, aparece el interrogante sobre cómo hacer sostenible en el tiempo ese apoyo y a esa organización. 

Es en este punto en donde puede aparecer una mirada reflexiva sostenida en las preguntas: ¿cómo estamos comprando? ¿qué valor estamos creando como compradores de insumos? ¿cómo elegimos a nuestros proveedores?

Un programa de desarrollo de proveedores  es un conjunto de prácticas que se establecen con el fin de mejorar la calidad o la regularidad en el abastecimiento de productos. “Para las empresas que apoyan el desarrollo de sus proveedores, los beneficios se pueden reflejar en una mejor calidad y estabilidad de sus suministros”, sostiene la experta Estrella Peinado Varas. 

Ahora bien, cuando algunos posibles proveedores están en la base de la pirámide económica y se trata de personas de bajos ingresos, con falta de acceso a formación y recursos, nos encontramos con modelos de inclusión en los negocios. “Facilitar la inclusión de personas con este perfil como proveedores o distribuidores de la empresa se debe considerar en aquellos casos en los que sea sostenible, es decir, que tenga sentido desde el punto de vista empresarial para las dos partes”, agrega Peinado Varas. 

Como bien explican  los profesores Gabriel Berger y Ezequiel Reficco, la denominación negocios inclusivos, desde su propia creación, pretende plasmar la importancia vital que tiene lograr la inclusión social de las personas de bajos ingresos –en tanto que consumidores, proveedores, distribuidores– como resultado del emprendimiento empresarial, diferenciándola así de las discusiones centradas en la generación de negocios en la base de la pirámide o de negocios con los pobres, donde éstos son solo consumidores.

Algunas organizaciones multilaterales, como el BID fueron pioneros en este campo y trabajaron sobre este modelo con empresas como Masisa (Chile) para vincular poblaciones de bajos recursos con la cadena de distribución de una línea especial de mobiliario adaptada a las características de las viviendas de personas de bajos recursos. Masisa capacitó a carpinteros, microempresarios y trabajadores por cuenta propia para que puedan ofrecer servicios de ensamblaje e integrando, dentro de su fuerza de ventas, a mujeres en condiciones de exclusión a través de un sistema de ventas por catálogo. 

Otros ejemplos fundacionales son el de Pronaca, en Ecuador, una empresa del sector de alimentos que apoyó la integración de pequeños productores de maíz en su cadena de proveedores; y Gran Pacífica, un complejo turístico en Nicaragua, que acompañó el desarrollo productivo de las comunidades locales para incorporarlos como proveedores de productos y servicios. También Floralp, empresa ecuatoriana de productos lácteos que ofrece apoyo a pequeños productores de leche para que puedan alcanzar los estándares de calidad mínimos necesarios.

En 2017, La petrolera YPF abrió un registro para incorporar como potenciales proveedores a fundaciones, asociaciones, organizaciones no gubernamentales y talleres protegidos que emplean a personas con discapacidad, como parte del proyecto de compras inclusivas.

La petrolera elaboró un Procedimiento de Compras Inclusivas que fomenta y potencia la inclusión laboral de personas con discapacidad mediante Compras y Contrataciones, para lo cual creó un Registro de Organizaciones Comprometidas con la Inclusión Laboral de Personas con Discapacidad, con la intención de que “se convierta en el más importante del país”.

En 2018, se llegó a un total de 32 talleres protegidos inscriptos con un total de seis contratos adjudicados para armado de kits de regalo, cursos de capacitación para la inclusión y servicio de catering, entre otros. 

- Programa de Compras Inclusivas Responsables de Arcor: visión y escala

El Programa de Compras Inclusivas Responsables (CIR) de la empresa Arcor es uno de los más reconocidos y antiguos de la región,  con más de 12 de años de implementación y una inversión 16.865.000 millones de pesos en compras a 30 proveedores que reúnen a más de 550 emprendedores en situación vulnerable de Argentina, Brasil y México, en 2019.  

“El Programa CIR nos permite incorporar en la cadena de abastecimiento a proveedores que, por su condición de vulnerabilidad social y económica, se encuentran con menos oportunidades de acceder al mercado formal” explica Claudio Giomi, Gerente Corporativo de Sustentabilidad del  Grupo Arcor.

La iniciativa contempla tres ejes de trabajo: 

- asistencia técnica para el desarrollo del proveedor
- concreción de compras de materiales auxiliares, indumentaria de trabajo, obsequios, materias primas
- fondo rotario de préstamos para los emprendimientos y/o financiamiento de proyectos. 

En 2019, se incorporó un nuevo emprendimiento productivo, que abasteció de productos semielaborados para un nuevo proceso de producción. Además, se continuó la relación comercial con proveedores de materiales auxiliares, catering, obsequios e indumentaria textil.

“El CIR tiene un enfoque integral que no solo contempla la inversión social y apoyo a organizaciones de base, sino que busca la incorporación sistemática y orgánica de las organizaciones a la cadena de abastecimiento de la empresa. Para lograr esa incorporación sistemática y establecer un vínculo comercial justo fue necesario que los modos de funcionamiento de empresa y proveedor se transformaran y se adaptaran las capacidades y procedimientos de los dos actores”, sostiene el experto Rodrigo Villar, de REdeAmerica, quien destaca el vinculo del CIR con la organización de productores textiles de El Arca. 

Para lograr esa incorporación sistemática y establecer un vínculo comercial justo fue necesario que los modos de funcionamiento de empresa y proveedor se transformaran y se adaptaran las capacidades y procedimientos de los dos actores. Por un lado, Arca necesitaba fortalecer su enfoque de negocio, ampliar sus capacidades de gestión y adaptar su forma de operación para hacer sostenible una relación comercial y Arcor necesitaba entender el funcionamiento particular de un proveedor que estaba incorporándose a la lógica de mercado, adaptar sus procedimientos y revisar sus plazos de pago. Solamente generando cambios en las dos partes era posible establecer una relación de beneficio mutuo que fuera más allá de las transacciones establecidas con la lógica de quien tiene el “poder de compra”. 

De este modo, El Arca se constituyó en un proveedor confiable y con productos textiles de calidad (batas, guardapolvos, gorras, delantales, uniformes, chompas, etc.). El número de trabajadoras vinculadas a Arca aumentó de 10 mujeres en el 2010 a 60 en el 2014, en tres provincias del país (Mendoza, Córdoba y Neuquén) y sus ingresos se triplicaron en el curso de la iniciativa.

Uno de los primeros pasos fue la capacitación de los colaboradores de Grupo Arcor de las áreas de Compras y Relaciones con la Comunidad para que pudieran mapear y reconocer cómo es el proceso de una compra inclusiva y cuáles son los potenciales proveedores en cada comunidad. Se trata de incluir las dimensiones de diversidad e inclusión y sustentabilidad a las variables clásicas como precio, calidad y tiempos de entrega.

En cada planta de Arcor el Programa es implementado por los Comités de Relaciones con la Comunidad y el responsable de compras, quienes cuentan, con el soporte del equipo corporativo de Compras Inclusivas Responsables.

Hoy, uno de los rasgos distintivos del modelo de gestión del programa es que  se incorporó al sistema de evaluación de gestión de desempeño de la empresa, es decir que todos los ejecutivos de compras tienen objetivos de compras inclusivas que impactan en su bono de fin de año. 

Desde la puesta en marcha del programa, se trabajó con más de 500 emprendedores sociales que están organizados en 30 asociaciones que son parte del grupo de proveedores de la empresa.

- El caso Toks en México 

La cadena de “Restaurantes Toks”, en México,  es reconocida por haber incorporado como proveedores a proyectos productivos comunitarios de algunos insumos clave de su oferta gastronómica como mermelada, café, chocolate, mole, miel y artesanías. “Proyectos Productivos Toks” es, según la propia empresa,  un programa iniciado en 2003, con el fin de compartir, con los clientes la experiencia exitosa de diversas comunidades en el desarrollo de productos artesanales de la más alta calidad. El cliente recibía productos naturales, frescos y sin conservantes.

El objetivo de la empresa era integrar a proveedores de comunidades marginadas o grupos vulnerables a su cadena de valor, brindando al cliente un producto de calidad, artesanal y natural, que se convirtiera en una ventaja competitiva en donde el cliente no aceptara sustitutos. Los proyectos productivos no solo permitían ampliar los mercados de los productores, sino que también coadyuvaban al cambio en la calidad de vida de las comunidades.

Los comienzos no fueron fáciles. En primer lugar,  hubo que verificar y asegurar que los productores estuvieran “de conformidad con las leyes y normas aplicables, esto implicó, desde el análisis de los alimentos para recabar ´información nutrimental´ y certificar su higiene, hasta el desarrollo de marcas propias y códigos de barras”, explica Gustavo Pérez Berlanga, director de Responsabilidad Social de Toks. 

La empresa inició un proyecto de trabajo para formar y liderar a 13 mujeres en Santa Rosa de Lima, una comunidad pobre localizada en las montañas del Estado de Guanajuato. En 2005 el ingreso per cápita de Santa Rosa era de menos de 60 dólares, su población estaba compuesta mayoritariamente por mujeres debido a la inmigración de los hombres hacia los Estados Unidos. 

En 2008, la comunidad de Santa Rosa de Lima vendía aproximadamente 350,000 dólares en mermeladas de fresa a los restaurantes Toks y  cada año, se incrementa el ingreso per cápita de esa comunidad. Restaurantes Toks está trabajando con la empresa para incrementar la capacidad de producción para que ingresen a mercados adicionales. 

En el año 2010, las productoras obtuvieron ingresos superiores a los $1,000 dólares mensuales cada una, pudiendo con ello satisfacer necesidades familiares de alimentación, vestido, vivienda y educación. Incluso, dos de las hijas de las productoras lograron terminar sus estudios universitarios, siendo las primeras en la historia de la comunidad en hacerlo. De hecho, una de ellas trabajaba como psicóloga en un hotel en la ciudad de Guanajuato y la otra era jefa de producción de la fábrica de mermelada.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es el cultural. La gente en un principio se negaba a recibir capacitación, ya que asumían que ellos fabricaban sus productos con pleno conocimiento, por lo que los instructores de Toks no les enseñarían nada nuevo. Además, los pobladores de las comunidades no estaban acostumbrados a producir grandes cantidades, ni a considerar estándares de calidad en sus productos, de acuerdo a los requerimientos de Toks. La capacidad de producción era insuficiente, no contaban con maquinaria y equipo apropiado, su producción era totalmente artesanal, pero sin los cuidados de inocuidad y muy lejanos al cumplimiento de la normatividad correspondiente.

Los beneficios no solamente eran económicos, también abarcaban aspectos como el autoestima, el emprendedurismo, la capacidad de aprendizaje, la administración, el trabajo en equipo, etc. Restaurantes Toks realizaba periódicamente visitas a la comunidad, invitando universidades, medios de comunicación, institutos de investigación, organismos nacionales e internacionales, así como empresas miembros del Pacto Mundial a constatar los resultados obtenidos con proyectos productivos.

“Con los proyectos productivos, la empresa logró impactos positivos con la promoción de su imagen ante las comunidades, quienes la identificaban como una organización gestora de causas sociales y proyectos diferentes a los económicos. Tal fortalecimiento creaba un factor diferenciador de la empresa dentro de la cadena de valor y aumentaba el conocimiento de los productos y servicios que ofrecía la empresa, provocando la circulación de la información sobre ella, de boca en boca, lo cual se convertía en una estrategia adecuada en aquellas regiones rurales donde con dificultad se penetraba efectivamente, a través de estrategias de mercadeo alternativas”, explica Berrlanga. 

Dentro de los productos comunitarios comercializados por Toks con este modelo se pueden encontrar hoy: granola Santo Domingo, Mazahua Granola San Felipe, mermelada Santa Rosa, miel de Amuzga, chocolate Comunidad Ayoquezco y café orgánico Chiapas.

Mediante el programa “Proyectos Productivos”, se ha beneficiado a más de 11,000 personas en más de 52 comunidades de todo el país a través de la integración a la cadena de valor del negocio

 - La mano del gigante

Walmart se propuso promover una base de proveedores más incluyente que genere una oportunidad económica para las personas y sus familias. Lo hace a partir de empujar la innovación productiva local y el crecimiento en la región para mejorar la vida de los pequeños productores mediante mejores accesos al mercado, construcción de habilidades y capacitación en la visión comercial. 

En términos de gestión lo ubican como un componente más de su política de "abastecimiento responsable” y consiste en "analizar lo que compramos más allá de los aspectos más tradicionales de costo, calidad y tiempo de entrega. Este es uno de los objetivos estratégicos de nuestras operaciones en la cadena de suministro, y significa que tomamos en cuenta la ética, derechos laborales, así como cuestiones sociales y medioambientales a la hora de abastecer productos y servicios en todas las categorías de compra y regiones.

"Una de las bases de nuestro programa es la integración con el negocio. Nuestros equipos de Habilitación de Negocios de Abastecimiento Responsable están integrados con nuestras oficinas de abastecimiento del mercado minorista y centros de abastecimiento para ayudar a integrar las prácticas de abastecimiento responsable en las estrategias, procesos, sistemas y decisiones de los compradores, desde la selección de proveedores hasta el desarrollo de nuevos productos", señala la empresa en su reporte anual de sostenibilidad de 2019.

Los asociados de nuevo ingreso reciben una capacitación al respecto, y participan en talleres y sesiones educativas, que suelen incluir información sobre trabajo forzado, seguridad e higiene, y capacitación específica para cada categoría. En 2019, se capacitó a más de 250 compradores y asociados del área en sus divisiones internacionales sobre prácticas de abastecimiento responsable. 

La Academia de Abastecimiento Responsable proporciona a los proveedores acceso a recursos de capacitación, orientación sobre las mejores prácticas y materiales educativos desarrollados por terceros y por Walmart. La Academia cubre temas como guías de auditoría, incluyendo la Guía de Cumplimiento Global, trabajo forzado, seguridad e higiene, y controles de la cadena de suministro. Muchos de estos recursos se ofrecen en varios idiomas para facilitar la plena comprensión de todas las partes. En 2019, más de 1,000 representantes de proveedores han completado cursos de capacitación.

El “Programa Una Mano para Crecer” tiene como objetivo el crecimiento y desarrollo sostenible de proveedores que  abastecen al Walmart en Centroamérica con especial énfasis en el empoderamiento económico de la mujer. En la actualidad, el programa cuenta con 481 PyMEs de las cuales 169, es decir el 35%, son empresas lideradas por mujeres. Por formar parte de este programa, las PyMEs cuentan con beneficios como tarifas preferenciales en pronto pago, condiciones logísticas, participación en eventos como ExpoWalmart, capacitación, promotoría, y acompañamiento para el monitoreo y seguimiento de su negocio, brindándoles atención personalizada. Un ejemplo de lo anterior es la capacitación en línea sobre propuesta de valor e innovación, análisis de mercado, comercialización, servicio al cliente, entre otros, con el apoyo de FUNDES.

Por su parte, el "Programa Tierra Fértil” está destinado a transformar a los pequeños y medianos agricultores en agro empresarios. Busca asegurarles el acceso al mercado formal a través de compra directa, capacitación y pago seguro, facilitándoles a su vez el acceso a tecnología, a las mejores prácticas agrícolas, y garantizando la inocuidad y la seguridad alimentaria de sus productos. Esto se logra a través de tres esfuerzos principales.

Por medio de este programa Walmart apoyó con compra directa a 800 pequeños y medianos productores agropecuarios, beneficiando a 5,241 familias centroamericanas. 137 estos productores son mujeres las cuales representanel 17% de nuestros proveedores de frutas, hierbas y vegetales.

Por su parte, la Fundación Walmart de México apoya desde hace más de diez años el desarrollo del campo mexicano, a través de donativos monetarios para proyectos productivos en comunidades en pobreza y con un programa de desarrollo intensivo para productores agrícolas y de manufactura orientado a mejorar sus condiciones de trabajo, capacitación en diferentes áreas del proceso productivo agrícola, logístico y empresarial y la comercialización de sus productos en nuestras tiendas, en condiciones preferenciales. En todo este programa están involucrados los recursos monetarios, el piso de ventas, la capacidad de compra y el tiempo, y talento de los asociados de todas las áreas comerciales y de logística. Walmart y sus aliados trabajan por incluir a los productores en su cadena de suministro y organizaciones con quienes desarrollamos sus capacidades para mejorar sus prácticas agrícolas, habilidades comerciales y empresariales cuidando siempre el medio ambiente.

Como bien explican desde el BID, para las comunidades de bajos ingresos, participar como proveedores de empresas en una relación de negocios inclusivos implica estabilidad —y, a menudo, un aumento— de sus ingresos. Más aún, las familias adquieren mayor acceso a mercados y financiamiento, así como una oportunidad para incrementar sus capacidades mediante entrenamiento y asistencia técnica.